销售增长率怎么计算公式(销售增长率怎么计算举例)

什么是销售速率呢?如何衡量销售速率?

你是否曾在面试时问企业方最看重哪些销售指标呢?你可能会回答:"是的。"

你是否曾向面试官询问过他们的销售速率呢?如果你的回答依然为“是的”,说明你已经知道了这种计算对于了解销售组织的增长模式及整体健康状况是多么重要。

如果你从来没有考虑过公司的销售速率,那么请花点时间学习一下这个重要的算式。这将会超越KPI,让你在下次见面试时给未来的经理留下更为深刻的印象。

那么,什么是销售速率(Sales Velocity)呢?

销售速率的定义

销售速率是对销售管道中产生销量及营收的速度衡量。销售速率算式使用四个指标(机会数量、平均交易价值、赢得率和销售周期长度)来确定一个组织的销售速率,以及他们在特定时期内可望产生多少收入。

销售速率算式的结果反映了企业的健康状况、销售团队的整体效率,以及团队在哪些方面可以提高销售效率,从而对收入目标产生积极影响。

HubSpot销售总监 Dan Tyre 曾说,"每个销售经理都担心他们的销售管道滞塞不通。在今天这个即时满足的世界里,发现紧迫感并建立销售速率是很重要的,因为它可以让你及时发现自己的销售管道是否移动缓慢或停滞不前"。

现在我们知道了什么是销售速率以及为什么它很重要,那该如何计算它呢?

如何计算销售速率

为了准确计算一个组织的销售速率,首先要区分小型、中型市场和企业管道。你的公司可能对此构成有自己独到的定义,那么你应该对它们进行相应的划分。一旦划分了自己的细分市场,即可为每个细分市场运行一个销售速率算式。

销售速率 = (机会数量 x 交易价值 x 赢得率)/ 销售周期长度

销售增长率怎么计算公式(销售增长率怎么计算举例)

(图源网,侵删)

销售速率的四个构成因素构成销售速率的四个变量均为你的CRM平时跟踪的内容,它们包括:

  • 机会的数量
  • 平均交易价值
  • 赢得率/转化率
  • 销售周期长度

让我们来分析一下这些是什么,以及如何利用它们来引导组织进行规划和目标设定。

1. 机会的数量 – 你的销售管道通常会包含一定数量的销售机会,请确保它们是优质的机会。如果销售管道中挤满了不好的线索,只有少数能够真正有机会成交,那么你的底线将受到影响。
2. 赢得率/转化率 – 平均赢得率与获得的高质量线索有关。用赢得的销售数量除以销售机会总数,即可获得赢得率。

3. 交易价值(平均交易规模) – 每笔交易都需要双方最宝贵的资源:时间。通过引入优惠或附加服务,使潜在客户生活得更好,同时提高自己的平均交易价值和销售速率,进而确保为自己和潜在客户最大限度地利用时间这一宝贵资源。
4. 销售周期长度(以月为单位) – 这是你唯一不想增加的销售速率因素。创建一个更有效的销售流程,重新定义销售手册,必要时增加销售团队人数,这些方法都可缩短平均销售周期,更快更多地完成高质量交易。

创造销售速率的最佳实践方法

1. 努力提高销售效率首先,如果销售速率算式的结果表明需要提高销售效率,那就努力增加机会数量、平均交易价值和/或赢得率。

通常情况下,如果受到算式中的分子影响,你仍然可以经营一个成功的销售组织。然而,当分母销售周期长度出现问题时,你的业务可能就会受到影响。

Dan Tyre 解释说:”我曾与一家投资组合公司合作,该公司在进入今年最后一个季度时有一个非常庞大的销售管道。但当没有一个交易进入到评估阶段时,我们就立刻意识到自己遇到了麻烦。"

他继续说:”没有仔细考虑从机会出现到演示、到价格谈判、到签订合同的每个环节的进展速度,确实对我们造成了伤害。”由此可知,计算销售速率有助于这样的公司为更长的销售周期做周详计划,并分析如何缩短周期。

2. 延长分析销售速率的时间跨度

分析的时间跨度越长越好。至少要测量一个季度的销售速率,最好是6个月到1年。延长后的数据能更好地体现出一些变量,如季节性交易或时间跨度极大的交易。

3. 保持变量和定义的一致性计算销售速率时要保持变量和定义的一致性。

例如,你是什么时候开始认为某个销售线索是一个高质量的机会呢?是在对方填写了某个特定的表格时?是当对方在你的网站上阅读了某篇特定的博客文章?还是直到对方进行了第一次电话联系?尽早确定这些标准,并在衡量销售速率时保持一致。

如何提高销售速率

一旦有了计算销售速率的指标,你就可以努力提高它。综上所述,提高速率意味着改善上述的四个衡量标准。

1. 通过增加机会数量来提高销售速率为了提高销售速率,考虑采购高质量线索,即使这意味着吸引到的线索数量更少。

Tyre说:”看到机会出现,然后终止,总比周而复始地看到相同的疲惫管道要好。”对于销售人员而言,不好的销售线索是生活中的事实,但迅速处理它们才会有利于提升销售速率和收入。

你可以使用许多不同的策略来寻找高质量线索,例如:

  • 领英广告
  • PPC广告
  • B2B线索获取技术(B2B Lead Generation Techniques)
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2. 通过提高赢得率来提高销售速率通过捕捉和培养高质量机会来提高赢得率,如转介绍或已表现出高度购买意向的潜在客户。要做到这一点,你应该:

  • 将那些有转化障碍的潜在客户从销售管道中移除。
  • 为高质量潜在客户提供明确的下一步操作引导。
  • 尽早让决策者参与进来。

3. 通过增加平均交易价值来提高销售速率失去潜在客户并搅乱新客户的秘诀就是把产品或服务强加给不需要的买家,所以永远不要那么做。相反,挖掘他们隐藏的痛点,并提供超乎他们期望的东西,如:

  • 提供产品或服务的附加功能,使之更易于使用
  • 提供售后服务,如指南和产品培训

4. 通过缩短销售周期的长度来提高销售速率团队运作的效率越高,销售就完成得越快。缩短销售周期可以通过多种方式实现,例如:

  • 重复性任务的自动化
  • 为每个销售电话设置既定目标
  • 在回应潜在客户的反对意见之前,先探索他们的反对意见
  • 在一开始就明确定价
  • 让签署合同便捷得令人难以置信,使潜在客户可以在任何设备上进行操作
  • 专注于你表现最好的渠道

现在我们已经讨论了一些提高销售速率的方法,接下来让我们讨论一下折扣是如何影响销售速率的。

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折扣是如何影响销售速率的?折扣并非总是增加收入的有效方式,但通过为潜在客户提供激励措施,能够促使其更早地成交,进而能够潜在地缩短销售周期长度,最终积极地影响销售速率。

此外,确保所有的销售代表都已接受了良好的培训,明白如何通过促销来促进销售,而不是阻碍公司发展,苦苦支撑着摇摇欲坠的销售团队。

跟踪并提高你的销售速率

一个健康的销售管道或更大的销售团队并不足以使一个组织保持增长。事实上,它甚至可能会产生相反的效果。你需要知道如何衡量自己的销售速率,明白衡量结果的含义,并能通过可操作性步骤来迅速改善它。

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