邮政手机银行富嘉客户是什么意思,邮储银行富嘉客户是什么意思?

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我们都有一个共同的身份~消费者。

于商业行为,就是我们有没有去想过“客户”到底是什么?

我们看过很多很多的营销,或销售的书籍,甚至培训老师所言。在形容客户的时候,说客户是朋友,或者是说客户是上帝,或者说是客户就是衣食父母等,基本上我只认同这是一种形容词,不是实质意义的客户。

就拿客户是朋友这句话来说吧。你想想看,一个销售者对他的客户,是想尽办法想把他的钱从口袋里面掏出来,如果你有一个朋友24小时想尽办法想把你的口袋里面的钱给掏出来,你要这个朋友吗?

如果你的朋友是这个样子,是不是很可怕?所以我很怕别人跟我讲客户就是朋友。因为在我认为朋友的定义是这样的,三更半夜的时候可以打个电话告诉他“姿势不对,起来重睡”、可以告诉他“尿尿时间到了”,而彼此都不会因为这样有影响,所以客户在我的感觉里面,他绝对不是一个朋友。

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对于客户是上帝,是指面对客户的一种服务的态度,一种要“以客户为尊”的态度,这种态度是没有错。然而我们人与人在一起的时候,难道这不是一个应有基本的态度吗?你难道不应该对别人有合理的尊重吗?

这就好像有些时候,我进去一些开发商的公司里面,看这个开发商标榜了诚信或者品质时,我心里就会暗暗的笑。我就在想,一个在做生意的人,诚信跟品质难道不是你的基本吗?基本就是你该去做的,而不是你该去追求的,是你本来就应该具有的。至于客户是不是你的衣食父母,你只要想想,你孝顺你的客户吗?就知道答案了,如果客户是衣食父母,你肯定是个不肖子。

那么客户到底是什么客户?在我个人的定义里面,他是很简单的,是一种属于商业行为的,没有那么高大上。

客户的定义是什么?

愿意且能够付出财货,换取财货者。

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客户这一族使用起来,会感觉特别“贱”,“贱性十足”,“贱的都不知道知足”。以我为例,我成为客户一族,可以“贱”到“天下第一贱”的程度。会想办法去争取一些好外的利益。如某个东西假设是十块,但是我就是能够很贱的告诉他,希望他能够卖我九块甚至于八块,最好是可以送我,所以你说我贱不贱。

客户这种不知足的贱性,像一个男人跟女人在一起。如果喜欢这个女人,他只要有机会可以牵这个女人的手,接下来就会想搂搂这个女人的肩,再来就会想要抱一下这个女人,再来就会想搂搂腰,会想亲吻一下,接着我不用说,大家都知道。甚至于你给客户的好,经常是应对了一句话,我将此心比明月,明月一定照沟渠。

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我们对于别人的好。

很多时候,最直接的反应是~感激或怀疑。

我举一个最实在的例子啊,2000年左右的时候,我初到西安,那个时候去吃一碗面,西安的面真的很好吃,西安的面应该是全世界最好的。只有当我吃到宝鸡的面的时候,我才知道宝鸡的面原来比西安好。当时的一碗面,那一碗扯面,是三块半就一碗了。

我吃完以后的时候,感觉到面那么多,味道又那么棒,怎么可以只卖我三块半,那个时候我就做了一个实验,我就对面摊老板说,你这个面啊!真的是做的太好吃,而且量多、料好,那么好的面怎么只可以卖三块半呢?你应该卖十块,随后我就掏了一张十块钱给他。

此时此刻的面摊老板的反应,就是只给我一个眼神,这个眼神后来我尝试着去解读,这个眼神是在说什么?他的眼神在讲,这个世界疯子我看多了,还没看过那么疯的啦,这个六块半找给你,没事快点走,别在这里发疯啦。

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所以当我们在跟客户做任何交易的时候,我们都必须抱着一个态度。当你要做一个付出,如让价或赠送客户东西,不要让客户产生理所当然的感觉。

这里,也就谈到了“占便宜”这三个字在交易的意义。

“占便宜”在交易的过程,不是理所当然的给予,而是要让对应方感觉占你便宜,不好意思要让对方占的不容易,占的感激你。

客户至少有四个特色:

1、所换财货对其的需求满足;

2、80%以上,需要他人给于其信心~推一把;

3、当下是感性远大于理性;

4、被尊重,重视的感觉。

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既然客户只是一个交易者,那么你就要遵守交易的法则,交易的法则就是你所提供出去,包含你本人是必须要给对方感觉到满足,不管是实际上拥有的一个满足,或者是说这个心理上的一个满足。你千万不要把客户当成傻子,因为他是因为这些满足,然后在这些满足的前提之下的时候,他才合理地支付他的钱,那而你也才合理的收,应该收的钱,赚你该赚的钱。

在这一点上的时候,很多销售在对客户,包括说我们在对甲方的提报里面,实际上我们经常忽略掉这个东西,因为甲方本身就是你的客户,你要的东西是提供他的满足,而不是告诉他你到底有多能,你的多能跟你的专业度是要他来认同你,然后你能够满足他,能够解决他的问题,想想专业的建立不也是在这里吗?有些时候我们看到一个策划师或是一个设计团队,在专业的角度里面去发扬衡量一些很大的理论,然后来告诉客户说这个是什么?像这些东西如果不是客户要的,如果不是能够解决客户的问题,客户要你干嘛。

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我个人的浅见是这个样子,一厢情愿地以自己的态度跟专业或是自己的认知,认为就能够满足客户,然后可以把客户压在底下,然后去降服客户,我个人的感觉是挺白痴的。因为你的目的是不一样的,你的目的是面对一个客户,承担一笔交易,而不是来这里表演或说明你的祖宗八代有多伟大。何况你的祖宗八代不论有多伟大,跟客户要解决的问题极大可能也没有关系的。

就好像,任何一个家庭,或者说一对情侣在吵架,我就看不懂那种男人,要跟女人讲道理的,或者要跟女人讲是非对错的。因为女人这种动物,你一哄智商就等于零,你哄一哄的话事情就解决了,就可以顺着你的意思做,你偏偏不哄然后要跟她讲道理,要把她的智商调到180,你一定要把自己弄得很蠢,然后以为自己很聪明,那你想想看,到底是你白痴还是客户白痴啦?

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第二点,很多书籍,都会给做分类。甚至可以分十类到十二类以上,在我个人的认知里,就只有两类:一类是可以自己做主的,一类是要你推他一把的。在我的职场生涯里,我发觉得到有接近80%以上的客户是必须你去引导,然后推他一把,你不推他一把,他很可能就走人了。相信我,大部分的客户都需要你推一把,给她更多的认同和信心。

第三点,这是我个人的感觉,当你在跟客户在做交流的时候,最后决定要收钱那个关键上,绝对是感性大于理性的,假设理性远远大于感性,在我个人的感觉里,没有一个东西是可以卖出去的。

所以,在要拿到客户的钱,越接近的时候,越要让客户有感性的满足。

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我可以很直接的告诉各位,在我个人的观点里,客户最需要的东西是你尊重他,而且能够重视他。

销售是什么?林氏对销售人员的定义是:

心理角力的艺术家(具体表现,合法的将财货让需求者拥有)

销售和客户是一种心理层次的角力,在最短的时间里,你的心理层次一定要比他高,因为你只有心理层次比他高,他才会跟着你走,如果你的心理层次无法比他高,那么结果一定是你跟着他走。

所以,用专业,用产品为介质,其前面的目的,只有一个。

拉开心理层次,你的层次要在最短的时间里,高于客户(对应方)。

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销售的五大缺点:

1、分不清楚自己是哪根葱,还老将自己当成蒜;

2、抱产品之一,守无能之缺;

3、不知“问”为何物;

4、不懂最好的另一个定义是“适合”;

5、晚上“怕”鬼,白天“怕”露水。

首先,我们先来讲第一个缺点,就是很多销售人员真的是分不清楚自己是哪一棵葱,而且还经常老是把自己当成一颗蒜,这怎么讲呢?就是很多做销售的,他的角色的定位,是不对的,他会把自己的角色定位成两种,一种就是解说员,那就是说他认为一件事情,只要把产品说好,就可以了,然后问客户要不要买呢?还有一种是什么样呢,就是他认为他是主角,他认为所有这个交易的过程里都必须要看他。事实上我个人的浅见是如此,不管是销售,不管是策划,甚至一个品牌设计,你都不是主角。

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你是永远的配角,永远的引导者。你是要去引导客户去寻求一种相对应的契机。分不清楚这个定位,就是你如果在景气好的,或许你还能够卖点东西,在景气不好的时候,在供给远远大于需求的时候,你是真的能够卖的出去东西的话,那个叫偶然,你卖不出去呀,那绝对是必然。

所以,一定要清楚,你是永远的配角,你是引导者。

一定要认清楚自己的身份,边角料也有边角料的天地。是葱的话,葱也有葱的美味。你只要把那个角色担任好,把那个定位确定好,你就不会走岔路了。

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第二个缺点是什么?就是很多销售,包括很多甲方,他都认为他这个产品或是它的存在概念是天下无敌的。而且他认为他这个产品的存在,别人就应该乖乖的把钱送到他的身上来,甚至可以拥有更高的一个价格。然后他就一直自己把自己沉醉在这个产品里,是最好的,是所有的一切没有人可以比得上的,然后当别人告诉他不是这个样子的,或者是说提出其他的看法的时候,那么他就会把他自己本身的无能,就会展现出来。

所以我们经常看到一场销售跟客户的对决里,就是销售一直在说他的产品有多好,有多好,有多好。实际上有时候我们认真想想,你这个多好,到底跟客户有什么关系?客户到底有没有什么需要?如果客户根本都不需要,那你说你的东西有多好,那么有什么意义?

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我常说:和一个女人说“我爱你”很简单,难的是,让那个女人爱上你。

销售人员第三个缺点,就是他只会去说他的产品,他不会去问,也不会去听。事实上,如果你把销售定为心理角力的艺术者,你会发觉“问”是很有意思的,因为你可以透过问的这种过程,有效的把你的心理层次,慢慢,慢慢,慢慢的提高。然后就会让对方,心里层次慢慢的降低。为什么?因为对方要思考来回答你这个问题呀,所以慢慢的时候,这个心理层次就会转变。

各位如果不相信的话,各位可以试着,去做一种实验,当你一直在问对方问题的时候,你会发觉,你好像比对方厉害一样,好像就站在对方高一点的地方,但是如果说你不去问,对方一直问你的时候,你会发觉到,你好像被人追着打。你的心理层次会变得很低,所以一个好的销售人员,就要学会“问”。

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我开玩笑的讲过这样的一句话,如果你能够问到你客户家里的小狗,它的痔疮什么时候发?一个月发几次?小狗的痔疮,他都愿意告诉你,那么你要跟这个客户成单,绝对是易如反掌。因为客户愿意把很多的,可能不太愿意跟别人说的,愿意告诉你,那表示什么东西?表示两点,第一他信任你,第二他跟你很亲近,当在一个销售过程之中,你无法让你的客户去信任你,你还做什么销售,这个道理就是那么简单。所以你身为一个销售人员,一定要学会去问。

第四点,跟我刚才讲的第二点有点相同的关系。我们一定要清楚到一个概念,当一个销售人员在做一个产品的销售,他面对客户的时候,他不是个主角,他是个配角,她是要站在客户的要求。客户愿意掏钱的时候,是为了要能够满足你所带给他的。而什么叫做满足?什么叫做最好?有一种最好的一个评估,就是他最适合,因为只有他最适合对他才有感才有用。所以说你如果只在说你的产品有些什么优势,意义不大。我举一种房地产的配套来讲好了。

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比如你说我们这个小区里面有游泳池,有健身房,那游泳池跟有健身房多好,那是你这个项目的,跟客户有什么关系?但是你如果告诉客户,夏天来的时候,你可以带着你的儿子,就在这个游泳池里面游泳,你可以看着他游泳,你可以教他游泳,你不必到外面的游泳池跟别人一样挤在一起,像下饺子一样,那么你这个游泳池对客户就是有用的,就是有粘合性的,就是适合他的。所以任何对产品的解说,不在于这个产品的好,而在于这个产品如何能够让你的客户适合适用,喜欢可以接受,可以解决他的问题。

第五,就是怕,很多人都会讲,说我到底怕什么?我这人什么都不怕,实际上我可以很直接的告诉各位,事实上人类,几乎是活在一个害怕的空间里面,只是怕的多,或是怕的少。销售跟客户在一起,两个人心里都是怕的。我简单的讲,销售会怕什么?怕客户不买。客户怕什么?怕你骗他。实际上我们人生一直都在怕,我们投资一个东西的时候怕亏本,我们谈一场恋爱的时候怕感情被骗被玩弄。我们吃饭的时候,怕食品安全,我们不吃饭的时候怕饿。

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而销售人员怕的心态,若很强时,他会因为他的怕,所以特别听客户的话,特别在乎客户的要求,他生怕无法去满足客户的要求,所以他就会变得很痛苦。最后的时候客户还给他的,经常是挥挥手,不带走一片云彩就走。所以很多时候我们作为销售人员,以及在教育我们的销售人员,是必须要去掉这个怕的因子。请清楚当你身为销售的时候,你就必须具备,对产品的了解远远大于客户,所以你无需怕,大不了是不成交而已。

大部分的销售,做不出业务。基本上都是不自觉的陷入这五大缺点,而不自知。

结尾,我来告诉大家。

销售的最大利器是什么?销售的最大利器~爱。

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最后用借两段语言来说“销售和客户”

1、男女恋情,有一种悲剧是:他能选择爱或不爱,而你只能选择爱或更爱(别让你的客户选择买或不买,让他选择买A或A+)。

2、看到一个男人进妓院,别以为这男人一定去嫖,他有可能是去修水电的。同理,别以为一个修水电的男人进妓院,只修水电,他可能顺便来一下。

本文来自“策联智库”联合创始会员——林金虎@残月·离别钩 在该专业群的分享内容。

文字编排校正:专业群群管@沉默,陕西泰格房地产营销策划有限公司,吴燕,袁雪

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