拜访客户的技巧与方法ppt,拜访客户的技巧与方法探寻第一步?

营销技巧拜访客户时先听后说才能更受客户欢迎

在日常销售过程中,很多人并不是因为不会说,而得不到客户的认可,而是因为不会听,所以没办法收集到客户的相关信息,收集不到有价值的信息,就没办法判别客户的需求点,找不到客户的需求点,那客户的买点你自然就没办法抓到,那你要想成交,是不可能的事。

很多人一见到客户,就迫不及待地想把自己所知道的信息,一股脑地倒出来,呈现给客户,他们越说越兴奋,完全没有顾及客户的感受,不去理会客户是不是愿意听,这样做,会让客户心生反感。

还有的人,运用公司教授的销售话术,见到客户就很兴奋,滔滔不绝,眉飞色舞,而客户听得一脸无奈。话术确实是经过实践提炼出来的,是能够快速进入话题开门的好办法,但运用话术的前提是理解并尊重客户,而沟通的难点就在于你不知道客户的真实想法和认知水平。

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展业过程中,我们一定要学会先听后说,在说自己想要表达的观点之前,先是问客户的看法和态度,从他们回答的内容,我们可以判断出客户的真实想法,甚至是想法的来源,据此,我们再来决定下一步该用什么样的话来应对。

比如说,你要想给客户灌输一个观念:未来养老要靠自己,有的人不管客户是什么样的观点,首先自顾自地跟客户说,未来养老不能靠社保,因为未来养老金的替代率只有百分之四十,差距很大,社保的压力很大,为了验证靠社保靠不住,还用以前的宣传标语来证明,以前提出只生一个好,ZF来养老,后来变成只生一个好,ZF帮养老,再后来变成了养老不能靠ZF。同时也不能靠子女,子女未来的生活压力也很大,所以,得靠自己准备。你费尽口舌说了这么多,也许人家一开始就有“养老必须靠自己”的观念,那你费尽口舌讲了大半天的内容,别人都知道,你说他愿意听你唠叨半天吗。相反,如果你先问他的养老观念,他一开始就说明了自己的观点,一来你可以很轻松地从“养老必须靠自己”直接入手了,二来节约了双方的时间,效率明显提升,而且还会让客户对你刮目相看。

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最能跟客户建立信任的办法就是理解并尊重客户,挖掘出客户的真实想法,那就得靠多听少说,不仅要听客户所说的,更要听客户没说的弦外之音。举个例子,你跟客户讲了孩子未来的教育金规划,客户说,教育金好是好,只是现在孩子还小,每年1万块,有压力,等过段时间再说吧。人家这样说,心里的真实想法是没钱买,而如果你没有听懂,就说,你既然知道教育金很好,那赶紧规划起来呀,别人都买了,别犹豫了。

客户听到你这样说,会认为你不理解他,不愿意跟你继续说下去了。而你换种说法:每年1万块,现在看起来确实是挺多的,但像你这样有能力、有作为的,用不着多久,就能实现收入翻番,到那个时候,每年1万块,简直就是小意思,现在辛苦一下下,未来幸福一辈子,您说呢。这样说,既听懂了客户的想法,理解了客户,赞美了客户,又帮助客户展望了未来,一定会得到客户的认可的。

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说起尊重客户,更加能够理解了,谁不愿意跟尊重自己的人打交道呢,尊重客户,可以让客户增强满足感,体现出自己的专业素养,同时还能让对方更愿意跟你沟通,透露出更多的信息,你获取的信息多了,那接下来的成交,还不是顺理成章的事情么,对吧。

记住了,跟客户沟通的过程中,要多听少说,这样效果更好。

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