销售如何提升自己的能力,怎样才能提高自己销售的能力?

在过去的很长时间里,很多企业的业绩增长,依靠的销售人员数量的增长。通过不断的扩大团队的规模,来换取更多的业绩。但从现在的市场形势来看,这种靠“人头数”的增长实现销售业绩提升的方式,已经逐渐失效。

首先,大量的新人进入公司,在没有熟练掌握销售技能和产品信息之前,这些新人很难创造有效的业绩。但与此同时,企业在新人身上的投入却不能停止。假设一个新人员工的基本薪资为5000元,招聘一个新员工所需的成本为5000元。如果销售人员三个月没有业绩,企业往往会选择清退,但同时也意味着企业白白花费了15000元的成本,但没有换来任何收益。即便企业的培训工作非常到位,新人留存率可以达到60%,但依然存在入不敷出的风险。

其次,从目前的人才市场来看,新人的招聘也不是一件简单的事情。很多销售指向型的企业对于销售岗位的招聘往往会接连不断的进行,一方面是招聘的效率低,找不到合适的人才;另一方面也是由于人员流失率高,新人进入公司之后,往往会很快流失。

举个现实的案例,保险公司作为传统的销售指向型企业,在过去的很长时间里,一直是依靠销售团队不断地更新迭代,来换取销售业绩的增长。说的直白一些,保险公司的销售人员很多时候都是借助自己的人脉在推销产品。但每个人的人脉都是有限的,当人脉耗尽,销售人员不得不到陌生人当中去寻找新的客户,但成功率相较以往自然会大幅度降低。当销售人员的业绩出现下滑甚至归零,公司自然会选择淘汰他们,去招聘新的销售人员。

但是现在,保险公司再想和之前一样,实现销售团队快速的更新迭代已经不太可能。随着市场的快速发展,越来越多新的产业和业态出现,择业者有了更多的选择方向。同时,保险行业自身的发展也提升到了一定的水平,对销售人员能力的要求也水涨船高。各种各样的原因导致了保险公司很难像之前一样去快速的招聘,快速的培训,快速的淘汰。只能转而追求借助一些工具,去提升人效。

结合现实的具体情况,靠人员数量的增长来提升销售业绩的模式显然已经不再符合当下企业的发展需要,相反,企业更应该去考虑如何有效提升销售团队的人效,在控制成本的前提下,让有限的人员,尽可能多的创造业绩。

从这个角度来说,找到现在和未来创造70%业绩的优秀销售人员,从某种程度上来说只是一个开始。在此基础上,企业还要考虑如何去提升20%优秀的销售人员、70%业绩平平的销售人员、以及新人的人效。当然,面对不同类型的销售人员,人效提升工作的重点也存在一定的差异(如图2-2所示)。

1.20%优秀的销售人员,实现业绩倍增

优秀的20%销售人员,是企业业绩持续提升的关键基础。不过,前提是这些优秀的销售人员可以保持甚至提升自己的火热状态,持续为企业创造高业绩。同时,考虑到新人和业绩平平的老销售的提升需要时间,所以管理者还要确保优秀的销售人员可以实现业绩倍增,这样才能保证团队的业绩持续增长。

2.原有70%业绩平平的销售人员,找到瓶颈,有效突破

销售人员业绩平平,通常都会有各自的原因。如果这些销售人员自身的能力和心态并没有太大的问题,只是因为欠缺技巧而无法成功提升业绩。找到他们的瓶颈,并帮助他们有效突破之后,这些原来平平无奇的销售人员,往往会快速成长为未来创造70%业绩的优秀人才。

3.新招销售人员,考核潜力,合理培训

新人是销售团队源源不断的生力军,也是未来的主力军,但并不是每一个新人未来都能成为优秀的20%。所以,我们需要先在新人当中进行筛选,找到其中有潜力的个体,然后再进行合理的培训,让其快速成长为优秀销售。

当然,想要让企业业绩持续增长,除了通过管理提升业绩之外,还要考虑成本的控制问题。团队当中10%没有创造任何价值的销售人员,需要合理地淘汰掉,以免占用有限的资源和成本空间。

至于20%优秀的销售人员具体应该如何实现业绩的倍增、原来70%业绩平平的销售人员具体应该如何提升、新人如何筛选,怎样提升、10%不合格的销售又该如何清退,在后面具体的内容,我们会逐一进行讲解。

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