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司铭宇讲师:销售技巧培训之销售沟通说服力

在讲到销售培训技巧关于销售沟通说服力这个内容时,很多销售人员都比较感兴趣,因为在整个销售过程中沟通始终是处于非常重要的地位,整个销售的过程就是不断和客户销售沟通的过程,需求需要沟通,客户问题需要沟通,价格谈判也需需要沟通,每个环节都有不同的销售沟通策略。本章节和大家分享的是关于销售其中一个环节如何在处理客户问题过程中通过销售沟通说服力更好的让客户接受我们的观点,转变客户固有的思维模式,更又利于我们销售的推进。我们首先需要分析的是 在与客户销售沟通过程中,为什么客户总是喜欢和我们唱反调,客户为什么总是拒绝我们的建议,客户为什么总是有各种问题和疑问等等。之所以产生以上问题,来源于几点因素:一是角度不同,我们销售和客户其实很多情况是站在对立面,我们销售关注的是我们产品如何好,如何能满足客户需求,如何能沟通尽快成交,如何能够拿到更多的提成,做出优异的成绩,而客户的角度是警惕,人天生都有防备心理,不容易相信你说的话,用批评性思维在衡量你每说的一句话,担心被骗,所以客户看到的是负面的,消极的,所以同样一件事,在不同角度看,就会产生截然不同的结果;

二是信任度不够,客户通常不会轻易表达自己真实的想法,在和销售沟通过程中很多表达的信息未必是发自内心的,比如客户说,我觉得这个方案或产品压根就不好,不能满足我的需求,也许客户此刻在想,你如何来证明这个方案或产品能够满足我的需求,或者客户说这个产品太贵了,客户也许是在试探你,也许是预算不足,也许是有竞品对比等等。所以我们需要建立客户的信任度,通过我们专业的销售形象,职业化的销售素养,专业的产品或方案知识,通过专业化的塑造,建立客户信任度,打开客户心门,让客户能够掏心窝的给我们说话,这样我们才能掌握真实信息,更好的去解决客户问题

三:在整个销售沟通说服力过程中一个非常核心和关键的方法是建立同频,建立认同感,也就是很多心理学上面讲的同理心或同情。人人渴望被认同,人人渴望被理解,客户也不例外。我们需要做的是每当客户提出不同的观点,不同的问题,我们的第一反应是如何尝试着去理解客户,理解客户希望表达的观点,理解客户的诉求,不能让自己站在客户的对立面。学会经常说三个字:“有道理”!。只有先同频,才能交流,只有不断交流才能更好交心,只有交心才能容易成交。

四:在销售沟通说服力过程中 需要掌握NLP语言逻辑,通过因果逻辑,利弊分析,案例佐证,引导式提问等,让客户跟着我们的节奏。最后做好临门一脚达成合作。

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