销售流程八个步骤,汽车销售流程八个步骤?

销售流程八个步骤,汽车销售流程八个步骤?

今天,谈谈销售

目标是把销售的底层思想讲透,说明白,并可以适用于任何的行业、任何的产品,任何人!

理解了底层的思想,然后把这些思想落实到行动中,扎扎实实地做好,做到极致,就一定能取得非常好的成绩!

我们开始!


/一/

寻找客户

很多小白,新人,刚从事销售工作时,往往一开始就去学习:销售话术、销售技巧、谈判技巧等;

这是不对的!

最先要做的,要学的,是:如何找到客户?

你找不到客户,后面的话术、技巧、方式、方法,都没有用武之地;

你找不到客户,销售的第一步都迈不进去!

为什么有很多人惧怕销售工作,或者进来时间不长,就离开了?

因为第一步:找到客户太难了、太辛苦了、压力太大了、见不到曙光、坚持不下去了!

我有一个观点:

销售工作会经过几个阶段:

1.开始:好奇期

这时,会觉得新奇、有趣

2.之后:黑暗期

这时,面对压力,面对困难,来自公司的、客户的、自身的;

3.再之后:黎明期

许多第一次做销售的人,到不了这个阶段,他们没熬过黑暗期就已经放弃销售了;

进入黎明期,意味着:你有客户了、有意向客户了、有要签约的客户了。

4.最后:成功期

这里的成功,不复杂,就是指:你签单了!

无论大小,恭喜你,你从0到1了;

后面的路,就是把1不断扩大,扩大到100、1000;

因此,初入销售行业,要想做得好,一定要进入黎明期,而进入的标准就是:你找到客户了!

所以找到客户,最关键


/二/

跟踪客户

跟踪客户,有一个核心的目的:让客户认可你!

认可,包括:让客户知道你在做什么、让客户能想起你、让客户能找到你!

1.让客户知道你在做什么:

要长性、不要这个月卖房、下个月卖车、再下个月卖保险。。。

至少你在一定的时间内,是做某个行业或某个品类的;

这个时间是多久呢?

至少2年!如果更久,则更佳!

因为跟踪客户、维护客户,做得好,在2年内,一定能给你带来丰厚的回报!

2.让客户想起你:

问问自己,有多久没跟客户联系了?有多久没跟客户见面了?

这些都没有,客户怎么会想起你呢?

有人说:老与客户联系,客户会厌恶的!

我要说:低级跟踪,客户会厌恶;高级跟踪,客户会欣赏!

怎么高级跟踪?

这里暂不详细表述,有机会再说,今天只说底层思想。

3.让客户找到你:

客户有你的手机号吗?存储了吗?备注了吗?有微信吗?

加了微信,他能快速找到你吗?

你的备注是什么?

你经常出现在他的朋友圈吗?

你朋友圈有你的手机号吗?

我有一个观点:做销售的人,如果不再发微信朋友圈了,只有3种可能:

a、做管理层了,不再靠自己找客户了;

b、业绩做的越来越差,混的越来越不好;

c、年龄大了还做一线销售,觉得不好意思,朋友圈只对客户可见了;

那些业绩做得好,他们的朋友圈会很活跃,大家可以去观察;


围绕上述3条,去想办法执行!

/三/

客户洽谈

恭喜,进入了客户洽谈阶段。

在这个阶段,前提是:客户需要产品,你有产品。

没有这个做前提,就不要浪费时间,大家都很忙!

一个不需要你产品的客户,你跟他谈1年也没用;

你没有产品,画多少未来的饼也签不了单!

有了前提,就谈实质的:价格、质量、服务。

双方能否最终达成一致?如果能,基本就成功了。

当然,在这个阶段,还有一个重要的:不卑不亢

用另一个词:平等,平等对话

平等对话,如何理解呢?

1.我有产品,你正好需要,不存在谁求谁、谁照顾谁,大家各取所需

2.如果客户有认知性错误,这个错误会导致谈不成,要指正他,甚至批评他

3.不管双方在各自的公司、圈层地位如何,在当下的生意中,既然直接对话,那地位平等;

最后,需要记住的是:

谈客户是一场戏,双方都是参演人员;

戏如果想有趣:心理、情节、过程 、起伏少不了;

想要生意谈成,最好自己能做导演,能掌控故事的发展:

该收时收,该放时放、该结束时结束。


/四/

协议签署

当一切都谈好后,就要落到纸面上了:

白纸黑字,至关重要!

关于协议的建议:在保证双方诉求的条款下,减少霸王条款。

还是那两个词:平等

在签约时,合同内容要平等对待,要写的公平。

双方都这样做,就不会有太大的卡点。

签字、盖章、归档!


/五/

按期回款

有些销售人员,前面做得都很好,但按期回款这一步却跟不上。

很大一部分原因是:开不了口!

认为已经跟客户成为朋友了,催款催得紧不太好;

产生了不能逼得太紧、缓缓之类的想法!

其实我想说:善良挺好,但不是用在这个时候!

这个时候,掌握4个字:公私分明

私底下关系再好、称兄道弟,但关系到公司行为时,还是按照约定执行!

*总,感谢您对我的认可,咱们的关系你我都清楚,但公司的货款还是要及时地回收,谢谢您的支持!

我的经验是:

你越按规章、按合同办事,该严肃时严肃、该警告时警告,你的客户越认可你,认可你的公司!

你越按人情办事、啥事都可变通、可沟通、可协调,你的客户越不认可你,也对你们公司越不信任,即使你给他带来了好处!

因为:没有规矩,不成方圆!

你能给他通融,那么你也会给其他人通融;

你及你的公司,在客户的眼里,就会成为:一切皆可谈,一切皆可变!

换个词就是:不靠谱

还有一句话:没有契约精神

因此,签署协议后,一切按照约定执行!

该催款催款,该警示警示,该发函发函,该赔偿赔偿;

上述行为,对客户,也对自己

自己错了,也要认错!别找借口!


结束语

销售的底层思想,也是一个完整的流程

寻找客户>>跟踪客户>>客户洽谈>>协议签署>>按期回款

每一个阶段,踏踏实实去做,去执行。

这是道的层面,关于术,每一步的具体做法,欢迎交流。

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